孙锐，82年生人，今年26岁，只有初中文化，在体育器材这个行业也没有什么人际关系。但是乒乓器材他卖得很好，已经是皇冠店铺了。讲讲他的故事，对于那些专卖冷背产品的店主会有一些启发。

　　“我没有其他皇冠的文化程度”

　　和我谈话，孙锐很拘谨，或者说他还不习惯接受采访。一开始他就这样说：“……对不起，我只有初中文化，高中只读了1个学期不到，……由于家庭的原因，就出来工作了。初中毕业吧，就出来工作。……刚开始是做跑市场的，就是上门推销之类的，做一些体育用品的推销，……我没有其他皇冠卖家的文化程度。”

　　“那么，你当过乒乓球运动员？”“没有。我只是以前在一家私人俱乐部练过，后来中断了训练，就做了器材这个行业。大概是在2005年的上半年吧，那时候我经常在一个国内人气比较旺的乒乓球论坛上随便地卖点乒乓器材，后来做着做着就来到了淘宝网，结识了支付宝，生意逐渐做大，直到现在，没想到一跃做到淘宝网运动类信誉排行第2，乒乓器材的第一。”

　　现在生意每天会有60多单

　　做乒乓器材生意需要一笔启动资金，一个朋友帮助了他。孙锐是个感恩的人，经常说起这个朋友，“造就这家皇冠店铺的，还要归功于一个人，我们幕后还有一个老板，40多岁，我们的皇冠有一半以上是属于他。这个老板是我在一个乒乓球馆卖器材时候认识的，他的社会经验很多，大概是在我开淘宝店后的几个月吧，我去找他说了，他是做建筑方面和贸易方面生意的，他当时就说以后网上购物会是一种趋势，一种潮流，于是我们就开始合作，他拿出一部分资金加大了我们这家网店的投资。”

　　现在，孙锐的网店已经有10多人的一个团队，网店陈列的商品也已经有两三千件，每天会有60多单生意。

　　孙锐对自己能够做到这样一个规模很有感慨。他说，“网店逐渐规模化专业化，一路走来，我觉得皇冠是来之不易的，是多方面成就促成的，其中不乏压力，艰辛，营销策略，不过我觉得，在淘宝网，有付出就一定有回报，很多时候我会和这个老板开会讨论工作，直到深夜凌晨几点睡觉，第二天又准时网上上班。我觉得淘宝网的每一个小小皇冠店铺，里面不知道包含了多少不为人知的酸甜苦辣。”

　　主流产品必须齐全

　　如何做一个好的专卖店？孙锐介绍了自己的做法。他认为，选择销售的品牌必须专业程度高，才能有专业的体现。孙锐的网店，商品达到3000件，没有一件商品是和乒乓球无关的。目前网店的供货商有10多家，有单一品牌的供应商，也有综合品牌的供应商。目前的库存产品全部采用计算机管理，仓库很大，常卖的商品都备有足够的现货。

　　客户基本上涵盖很多类型，乒乓球友、单位团购、运动员、大学生。网店的产品种类基本上可以和大型的专卖店媲美。客户中香港、台湾、澳门经常都是有的。有些商品网店采取预订形式销售，不过买家对网店的认可程度还是相当高的。

　　作为淘宝网上的乒乓器材专卖店，孙锐的想法是：主流品牌的产品必须齐全。来网店的买家都是相当专业的，主流的大品牌没有，人家会很失望的。孙锐介绍，“专业的乒乓球底板，我们从20多元一支，到几千元一支，涵盖了各个档次，进口的10多个，国产的也是10多个。乒乓球套胶也是从10多元到几百元不等。”

　　每个环节都必须尽量专业化

　　孙锐告诉我，“现在网上专门做乒乓器材生意的店大小几十家应该是有的，它们只是规模大小而已，专业程度高低而已。上规模后，就算你不做专业也必须做专业。专业的客户服务，专业的器材咨询，专业的物流配送，每个环节都必须尽量专业化。”

　　客户选择专卖店购货，购买前的问题会很多，孙锐网店的客服上机操作前都是受过专业培训的，还要经过实习期。孙锐有时候还会不定时假扮成顾客在网上咨询自己的员工，这一点让员工非常头痛，因为他们不会知道，哪天哪一个麻烦的顾客，其实就是他们的老板。[page]

　　网店对员工的培训内容一般都是一些乒乓球的专业知识和操作流程。孙锐从网上获得这些资料，各大专业网站、各大论坛，都是可以获取很多专业知识的，比如，乒乓球拍有多少种？每种的特点都不同吗？……。其实来专卖店的顾客也有的专业知识很高，孙锐就让员工经常和这样的顾客做交流，有的客户因此成为网店很好的朋友，帮助员工了解目前器材的最新变化。

　　我问，你们的产品会比网下同类的产品便宜多少？孙锐说，根据区域的不同，基本上可以比网下便宜30%--80%以上，据顾客反映，网店现在卖7元不到的一盒乒乓球，一个顾客说他们当地的商场居然标价20多元。孙锐的网店还经常在社区发布购物指南，方面顾客自己根据需要来挑选，

　　信誉为本店第一生命

　　孙锐的网店有一句口号：信誉为本店第一生命。他认为，网店的皇冠就是靠这样的一个一个信誉换来的。

　　孙锐说，许多顾客知道我们，都是从搜索上的，从雅虎推广上的，或者是顾客介绍顾客来的。顾客对网店的评价很高。有一次，有一个顾客在网店买了一支1000元左右的乒乓球拍，到货打开一看，居然断了（当然是快递公司造成的，我们发货的时候都是要经过3道严格的检查程序的），虽然顾客已经签收，快递公司也不愿意赔偿，但是我们店是加入淘宝网的消费者保障计划的，理所当然要给这个顾客先行赔付了，当时这个买家是相当感动的。

　　我认为，在互联网上做冷背产品（市场上需求不旺的产品），其实是找对路的。互联网是对冷背产品的大解放。孙锐的做法，产品齐全，专业专注，占领搜索等，看来普通，其实是抓住规律的。背靠中国这样一个乒乓王国，孙锐这样的网店，完全可以发展到世界去。互联网会批准他的。