受经济危机影响,鄙人终于停下几年来的忙碌身影,闲坐于电脑前，讲述一些自身的创业经历与大家分享。自22岁离开学校（顺便说一下我19岁中专毕业，然后又在另外一所中专学校任教，在学校工作3年后辞职自己创业，那时22岁），当时的家当就是一大箱书籍，一台奔三电脑。

　　谁也不曾想，一个身在异乡、其貌不扬，不善言辞的中专生，在三年后就做到身家千万——这个是实实在在的固定资产和现金及存款，不是那些所谓的网上财富；也不是靠投机倒投把、坑蒙拐骗所获，再说我也没有骗人的本事。

　　自主创业，选择行业与项目尤为重要，正所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，这是个方向问题，“方向不对，努力白费”。我中专所学专业为《计算机应用》，在学校工作几年的时间主要是与电脑打交道，按理说我应该选择电脑行业，比如租个铺子卖电脑再搞些维修业务，不过我还是选择了另一个道：做广告；不是什么广告策划媒体代理之类的高智力业务，仅仅是做灯箱、招牌、招贴画等专业技术要求不高的小广告，毕竟自身文化程度和能力有限，因为我是生长在农村的土娃子，从小就喜欢敲敲打打，对木工、水泥工这些活有天份，更主要的是干这个投资小，适合我等白手起家的穷小子。离开工作的学校时，全部家当就是一箱书籍、一台电脑、最后一个月的资1500元。

　　做生意当然得有一门面对吧，于是转悠到街上开始寻找门面，然而临街门面租金高我承受不起，最后在本地一个称为“欧洲街”的步行街边上，紧挨公厕旁边找到一个三角形门面，面积只有几平米，据说此处有些邪门，有始以来没有一人在此处做生意赚过钱，所以房租便宜，300大洋一月，呵呵，这个租金我能承受，我也不信那个邪。于是便租下这门面，搬进我所有的家当安顿下来。这里本是当地的商业中心，人流量大，在街中心有一个“世纪广场”，平时商家搞促销宣传活动都是在这里进行，所以人气比较旺。记得以前看过一本书，李嘉成讲做生意最重要的就是“口岸，口岸，还是口岸，不要相信‘好酒不怕巷子深’的鬼话，没有人流量没有人气生意也就无从谈起”，这一点太重要了。所以自从门面开张那天起，业务就不断，不过都是一些几十元的小业务，因为当时自已没有技术经验，也只能做些这样的小虾米业务。白天帮客人在电脑上排版设计，然后把图片拷贝到喷绘公司出图，再拿回来加工框架，贴KT板，帮客人安装到位。所有的事情就靠自己一双手，常常独自干到深夜。当时条件确实艰苦，就这样过了大既一个月，赚到了一点小钱，陆续的添置了刻字机、电焊机等工具设备，同时积累了一些技巧和经验，更主要的是对此有了些许信心。现在回想起来，当时的‘信心’是多么重要的东西，使我在那样的环境下支持下来。

　　真正的转机出现在第二个月，某日一房产开发商在‘世纪广场’搞开盘促销活动，由于是进住本地区的第一个外地开发商，其活动场面甚是热闹。我正在忙活时，一个穿着朴素，化着淡装，身材窈窕的美女来到门面，她说是对面搞房产开盘销售活动的工作人员，要求马上给她制作两块‘看房直通车’举牌，立即就做，因为外面等着要用，客人要看房，找不到看房车。我立马放下手中的活，按她的要求制作了两个举牌，共计收了她50元钱。她对我的迅速快捷非常满意，临走时说她们售房部有几个灯箱要做，下午促销活动结束后来与我详谈。我听了心里窃喜，主要是因为她是一个美女，不要骂我好色，男人对美女有着天生的好感，所以商家的“美女经济”屡试不爽。。随便看看我们身边那些广告，是不是的都印上美女的标记。

　　下午销售活动结束后，‘美女’果然又来了---请允许我这样称乎她，她的确是个美女，其后我知道她不但外表美心灵则更美，再有当时我还不知道这位姑娘芳名，估且就叫她‘美女’吧。她从手提包里拿出一张建筑施工图叫我看，还好之前在学校工作时我曾学过一点CAD建筑制图，所以美女这张图我还是能看懂个大概。其实就是一个钢结构的售房部施工图，在左右和正前方各立一个大灯箱。我仔细一看图，哟，还不小哟，三个灯箱算下来有近100平方米。‘美女’轻声问道：“看懂了吗”？我点点头。“那你算一下，报个价，定下来签个合同明天就进场开始做”美女挺干脆的说道。我有点着急了，为啥呢？之前我还没有做过这样的大灯箱，不知道自己能否做好，再有就是没有这方面的经验也不知该如何报价。我在心里毛算了一下成本，大概要5千元左右，然后小心翼翼的报了8千元。她一听，也楞了一下，说道“质量要做好哟，你这个价格低了一点，里面用40角钢，灯管用菲利浦的，25CM一支，用5CM不锈钢包边，你再算算”。一听她说得如此专业，比我还懂，我想这个业务我可能做不下来了，不过我还是装模作样的拿计算器算了算。“嗯，按你的要求，用最好的料，包做好要3万元”，我豁出去了，报了3万元。她一听，居然点了点头，说道“好吧，就3万元，先付2万给你，尾款做好了再付，你拟个合同，明天上午到我们公司来签，我们公司在XXX地，我的电话是XXX，明天来找我”。说罢她就离开了，我好一阵子才回过头来，天啊，居然有此等好事。之后的制作过程没必要再细说，总之很顺利的完成了这笔业务，一个星期时间下来我纯赚了近2万元，相当于之前在学校工作时一年的薪水，可谓是我人生的‘第一桶金’。不过严格说来我的‘第一桶金’应该是在一年前，那时还在学校工作，某日无事在电脑城闲逛，遇见两人在谈一笔网吧电脑收购生意，也就是某网吧经营不善要倒闭了，准备出售电脑等设备，我住足静听，尔后他们因价格问题没有谈成生意而散开。我向网吧老板要了一个电话，因为我之前认识一个做电脑培训的朋友，恰好听他说正准备购进一批电脑，于是我牵线搭桥做成了这笔交易，得到了网吧老板1000元的回报。呵呵。[page]

　　如此赚到这2W元,我信心倍增。首先是对此行业有了信心，相信有市场前景，看到了希望，这样才能坚定不移地沿此路走下去；其次是在这个过程中，同钢材销售商、不锈钢压制公司、喷绘公司、照明设备批发部等建立了初步合作关系，了解到相关的行业知识、制作流程以及最重要的一点---计价。例如喷绘画，分为室内写真和户外喷绘两种，户外喷绘又分内打光和外打光，我现在做的灯箱，就需要内打光……每个行业都有它的行业规则和特点，当你初涉一行，应尽可能地多了解相关的知识。如果你有自己当老板的想法，那么，我建议你在工作中多做一些自己份外的事，当然你得比别人累一点，但就此你会学到更多的知识，真正做到一专多能，在老板与客户心目中树立一个能人的形象；如果有机会能和老板并肩作战，并以此为乐，那恭喜你，你离成功不远了。

　　至此，我由一个行业的门外汉加入到广告制作队伍的大军中，一脚踏上这条荆棘满布之路。“置之死地而后生”，此时这2万元对我而言极为重要，好钢当得用在刀刃上，现在这个门面位置还不错，但面积太小，施展不开，只用于接业务和电脑设计排版，另外在背街处租用了一个几十平米库房作加工中心使用。立即打出招聘广告，招了两人，此二人都有些工作经验，一个以前在打字复印店工作，工资700，我开800，她会电脑排版和简单的图像设计；另一个做过广告牌，以前工资800，我开900。这样他俩加上我本人，三人团队就建立起来。

　　然而，接下来的情况并不是那么理想，虽然人员增加了，业务量并没有增长，于是考虑增加业务范围，扩大经营面。结合自身实际情况，购进复印机、扫描仪、打印机等设备，接上宽带网，做起了打字复印店的生意，虽然这些业务金额小，但成本低，这样每日都有一、二百元的进账，够日常开销。细水长流的生意或许比一锄挖个金元宝更实在，这种经营思想，开始在我头脑中形成；通过后来我的观察了解，证实这种经营思想的正确性，那些经营小饰品、卖小面、开小餐馆等等的个体户，只要是做上十年八年的，同样能挣个百十来万的家底。后来我所认识的几个身家上千万的朋友，当初也是靠经营一些不起眼的小买卖起家，自己的苦心经营再赶上国家的大气候一不小心就成了富翁。

　　小店就这样有序经营着，当然也得办理工商执照，上税务登记，购买发票，缴纳税费。这点钱不能省，不要购买街边那些发票，也不要在发票上搞开大头小尾的小把戏，一但犯了事，要你吃不了兜着走。在GCD地盘上混就由他作主。诚然，靠做这样的业务3年时间做到千万资产肯定不可能，得寻找突破口，这突破口在哪里呢？也许就是你身上。商业人士都需要的一样东西。那就是“名片”。

　　名片、宣传卡片这种低廉的宣传品，看似不起眼，但只要你用心观察，在这商业社会中可谓无处不在，无孔不入。本地名片一般是十几元一盒，常规名片的制作不外乎两种方法：一是使用打印机直接打印，然后使用切卡机一张一张切出来，这种方法技术要求不高，但效率低下，成本高，效果也不尽理想，且不适合大批量制作；二是使用名片胶印机印刷，此法制作成本低，效率高，但只适合批量印，因为需要出片晒版等完整的胶印流程，且有一定的技术要求。名片的价格低廉，如果印制量小就没有多少利润，要想靠此赚钱，只有在提高“量”上下功夫，在我们当地还没有名片胶印机，于是我决定购进一台名片胶印机，当时新机要1万多元，而我没有那么多资金。只有考虑购买一台二手设备，就在网上查询，四处打听，终于功夫不负有心人，在市中心某家打印店找到一台因换新机而淘态下来的名片胶印机,成色虽旧,但还能用,就是效果稍差一点。老板要价2000元，我听了心喜若狂，如获得珍宝一样，立马掏钱买下，连日搬回。

　　设备有了，但技术还欠缺。幸好前几日在找寻二手设备的时候多了个心眼，在别人印名片时偷师学艺，对整个印制流程有了初步了解，接下来的几个夜晚基本上与机器相伴到深夜，自已动手试着印制。如果有师傅手把手教授，也许一天时间就可以学会基本操作，但我完全靠自己钻研琢磨，走了不少弯路，再加上是一台旧设备，毛病也不少，经过反复操作试印，终于掌握水墨大小，对位套色，压力大小等关键技术，大约一个星期后，终于印出了漂亮的名片。为了接到更多的名片业务，在门面前醒目的位置贴上一张宣传广告，内容是这样写的：本店引进世界先进名片胶印设备，彩色名片8元每盒起，百余种纸张任你选择，产品色彩鲜艳，防水，不变色，量大还有更优惠价，另赠送名师免费设计。同时再以1500元每年的租金在‘世纪商城’门口租了一灯箱广告位，打上此广告。这一招果然灵，上门做名片的渐渐多起来，基本上每天都有几十盒的印量，单是名片每天的毛利润也有了几百元。业务繁忙，人员不够用，恰好此时中职学校的学生开始离校找工作了，就从以前所在学校招来两个学工，一个做排版设计，另一个学名片胶印，计算机学校的学生有基础，在我的指导下很快上手，不久就能独立操作了。这里值得一提的是:招学工也大有学问，看似很聪明学习成绩好而不爱动手的不能要，当然太笨的也不能要，那种学习成绩不算太差并且身手灵活的，绝对是学习技术的料，可以培养。这几年时间里，从那职校毕业陆续来过我这里实习学技术的学员够组成一个班级了，其中不乏一些优秀者，现在就职于本市各广告公司、印刷企业，据我了解，干得都很不错。学校只是笼统地教一些入门知识，要能胜任工作,还必须有一个认真实践实习的过程，这个过程实际就是帮你“入行”。[page]

　　小店就这样运转着，名片是主打业务，同时也继续做些灯箱、招牌、张贴画这些东东，期间还算顺利，最大烦心事就是经常停电导至不能按时交货，本市的人或许都知道那几年由于缺电而遭拉闸限电，给生产生活带来极大不便。

　　转眼到了春节，盘点一下，自己创业半年来居然也净赚了6万元。当时在市中心也有几家所谓的“印务公司”，其实就是几台名片胶印机，专印名片卡片，同样经营得风风火火，赚了不少钱。

　　春节回老家，碰到我一个表哥，和他闲谈了几句，得知他有一辆自卸货车,在当地帮一些小煤窑拉煤，把村级小煤窑的煤转运到镇上大矿。

　　我做梦也没想到，就是几句闲淡，居然成就了包括我在内的好几位百万富翁。

　　经常由于停电导致不能按时交货吗？在报上得知由于近年来我市用电负荷不断增大，而电厂由于电煤不充足导致发电量不够，所以不得不进行拉闸限电。我就想为什么国家搞那么大一个三峡工程，淹了我们那么多土地，整那么多移民出来，为啥也不送点电给我们用，补偿一下我们，把电都输送到了沿海城市，我们还停电？GCD弄的事我真搞不懂。。。心里骂也没用，停电就当作是天灾。。。

　　在讲我如何赚钱之前先来普级一下‘煤’的知识，我老家在一个比较偏远的郊县，为了后面的叙述方便以及避免引来不必要的麻烦，我暂且称其为“N县”，当地主要以一白一黑两种石头为生。白的就是所谓的‘石林’，以此搞游游开发，确实是惠及了一方人。。路搞好了，名气整大了，招商引资了，当地干部腰包充实了……村民则在旅游区干起了‘抬滑杆’营生，一月还是能挣个千儿八百的，在自家门口挣这点银子总比种地好。不过搞旅游终究是昙花一现，短暂的几年红火过后，又是一片冷清，百姓生活又回到重前。。。。

　　黑石头当然就是指煤炭了，这东西最实在，虽不能当饭食，却不管在何时都能卖到银子，区别仅仅是价格贵贱而也。不过资源是国家的，一般人就甭想打它的主意了，任何朝代都一样，所以N县在国民党时代就开矿设区，解放后大批转业军人来到这里，掏山挖宝，把大量的黑石头源源不断地运走，同时山头上另一种黑石头也越堆越高，说到这里可能许多人就不明白了，另一种黑石头是什么？其实埋在地下的煤层并不是单一的煤，人们在采掘煤炭的同时也会产另一种衍生品----矸石。矸石与煤一样同是黑色，两者夹杂在一起，一般人分辨不出来，但其不可燃烧，是废品，必须把它分捡出来，煤品质好坏与矸石的含量有一定的关系。

　　全国人民都知道煤老板有钱，由此可知采矿的利润可观，但这是国家重点把守的一个关口，一般人做不到。然而坐山吃山，靠海吃海，加之山高远帝远，地方官员与私营煤老板勾结进行私挖滥采，这在全国都是一个普遍现象，不过近年来国家加强对此的监管，此现象有所好转。由于国家政策原因，各行政村还存在以集体经济所有制的形式办理的采矿许可证，然后某村民以承包经营的形式进行私有化，实则也就是变成了私营煤厂，我家乡所在镇每村都有一两家这样的煤厂。不过由于早些年的过度开采，此类小煤厂现在可开采原煤储量小，不适合大型机械化作业，以至于生产设备简陋，全靠人力劳动开采，风险大安全系数低。前些年不但煤价低，也没有销路，所以当地的能人也不愿意去做，只有少数几个胆大的人靠家族关系维持，“老子打洞，儿挖煤”这样艰苦条件下断断续续开采，所以某些煤老板其实也挺不容易，我发现近年来媒体对煤老板的评价似乎不怎么好，都是些“包二奶”“豪车”“别墅”“大排场”之类的词语，这是存在偏见的，少数不能代表全部，不要一杆子打死一船人。八十年代初我刚出生那年，父亲在村集体的煤厂上班，改革开放初期，当时的煤炭效益还比较好，煤厂共有三十多人上班，分两班下井采煤。接近年关的某一天，井下发生了透水事故，继而整体矿井坍塌，当时里面的十三个人无一幸免于难，我父亲上夜班，躲过一劫，然后他们上夜班所做的事就是到井里掏出工友的尸体，清洗干净，给遗体穿戴整齐。经过此事，我爸一辈子都没有再去小煤矿下井，即使我读书那几年家里生活窘迫。[page]

　　春节在老家与表哥偶遇，他开卡车把村里小煤窑所产原煤运送到镇上N矿，N矿是本市三大煤矿之一，有职工上万人，所产精煤主要供应本市的钢铁集团，品质差的次煤供应L电厂。L电厂位于主城边缘，其担当着本市三分之一的发电任务。这些消息是我平时通过网络查询、阅读报刊所获，我表哥虽然整天在矿上跑，却也不知道这些，他只知道如何安全地在泥泞的道路上转运黑煤。此时我产生了两个疑问，一是村级煤窑的煤为什么不直接卖给电厂？生意人都知道直接销售的价格肯定要高一些；二是L电厂的电煤不知是真不够用还是假不够用，媒体所说的东西我不全信。我想解答第一个问题应该比较简单，只要找到村煤老板问他就会知道。老板姓金，本村西山人，虽说我已离家多年，但他和我爸有些交情，找他比较容易，于是来到他家，恰好金老板在家，打过招呼后就聊起来。在他口中，我了解到煤厂日出原煤50吨左右，一年大概有2万吨的产量，品质好的卖给当地百姓作为生活用煤，200元一吨，但销量不大；主要的还是卖到镇上N矿，150元一吨，有多少要多少。我说你现在是大老板应该赚了很多钱哟，此时虽说他也算是一个煤老板，但长期呆在煤厂，还没有完全学会社会上那套，从里到外都还保持着农民的模样，对我也没有什么戒心，急忙说道“哪里有赚到好多钱哟，只是比前几年好点而也，还是你在外面做生意找钱些”。看来他对我还是有所了解，真是深感惭愧，我那点小生意就不提了。打开了话匣子，他就给我算起账来：采一吨煤人工要60元，加上炸药、厢木、电费等杂七杂八的费用，成本都要100多元，一年缴给村里十几万，交税几万，一年下来赚不到多少。我说为什么不把煤炭外销呢，据我所知外面的煤炭价格比我们这里要高许多。他说“不行，以前就是‘煤偏二’（当地人对做煤生意人的称呼，有点贬义）运出去卖，结果煤卖了钱收不到，所以我们现在都主要是卖给N矿，价格虽低一点，但货款容易收，按月结”。此时，我内心一阵狂喜，一种贩煤的念头在我心中升起，我也要当个煤老板。呵呵，考考大家，你们看出问题来没有，玄机就在这里。

　　前面金老板所说的‘煤偏二’，都是些本地人，主要做贩煤的生意，长期在外面跑，别的本事没学到，但耍滑头赖账的本领却学会了，他们把当地的煤运出去贩卖了，实际上是赚到钱的，但钱一到手马上就去吃喝嫖赌，当年N县国道两旁的地区也是‘小姐’最多夜生活最繁华的红灯区，来这里消费的，就是这些‘煤偏二’和运煤的驾驶员。不知外地的朋友有没有听说过“十个驾驶员九个坏”的说法，在我们这里就说的就是此事，所以‘煤偏二’的名声在当地不好。既然金老板是因为担心把煤卖给‘煤偏二’收不到钱，如果我去做，情况就不一样了。

　　春节后店子照常营业，此时店里有了5个人，即使我不在业务同样能继续开展。贩煤的事我一直挂在心上，货源找到了，下一步就是找买家。首先就想到了L电厂，好在离这里不远，前不久安装广告去过几次，3元车费直达厂门口。于是兴冲冲来到L电厂大门口，不过却被挡在了大门外，不是一般的保安拦住我，而是全副武装，手持冲锋枪的武警兵在我正要跨进大门口时向我做了一个后退的手势，实着把我吓了一跳。我还以为发生了什么情况，本能地退后几步。这时从门岗亭里走出一个没有带装备，但也是一身军绿装的兵哥哥，向我问道“什么事，找谁？”我说我是XX煤厂的，来看看这里需不需要电煤。他打量了一下我，可能见我看似一个正经生意人，于是说道“办公室的还没有上班，初八过后来”。哦，这才想起，今天才初五，我说了声谢谢后离开了。初八那天，我又来到L电厂大门外，还是有一个全副武装的大兵在那里值岗，我这才明白了，这样的大型电厂为了防止犯罪份子搞破坏，是武警在保卫安全。我来到门岗亭，还是上次那个兵哥哥，我说明了情况，他让我出示身份证，登记后拿给我一个临时出入证，指着一幢灰楼说，办公室在那里，你进去吧。谢过兵哥哥，我大步跨进厂门，经过那个全副武装的大兵时向他微笑着点了点头，不过他没有任何反应。[page]

　　我快步来到‘灰楼’，在楼梯口看到一张楼层分布图，图上二楼的位置标有‘电煤采购科’，于是上到二楼，找到‘电煤采购科’敲门进去。

　　办公桌边坐着一三十岁左右的男子，正在看报。

　　“你好，我是N县XX煤厂的，从报上得知贵厂缺电煤，特地前来了解一下，我厂日产电煤约50吨（当时觉得50吨也是不个小的数目），看你们需不需要”，我小心翼翼地说。

　　“哦，50吨啊，太少了，我们不需要”。他抬头看了我一眼，说罢又继续看他的报纸，嗯，看来他们确实是需要电煤。

　　我继续说道：“哦，这样啊，不过我们相邻几个村都有煤厂，如果你们需要的话我可以和他们联系一起送”。。其实我和他们从没有联系过。

　　“哦，小厂的煤炭我们不要”他漫不经心地说着：“小厂煤炭不好，量又少，我们只用大厂见此情形，我也不知再说干什么，于是就说道“请问老师贵姓呢，方面的话留个电话，对了我姓阳，太阳的阳”，正准备习惯性地掏出名片，手却停下了，为什么呢？总不会拿出印有做广告的名片给他吧。

　　他放下报纸，慢悠悠地说“我姓杨，木易杨，电话是：13XXXX”。

　　我赶紧拿出电话，记下这个号码。

　　“好的，打搅了，杨科长，那我先走了”，说完我就转身轻轻离开了。其实我并不知道他的职务，这样称乎他是带有一定的目的性，看他有没有反应，因为有些人你把他的称谓搞错了，他会马上纠正，这样就可以知道对方的职务，以便下一步工作的开展。不过他只说了句“好，慢走”，所以我也拿不准他到底是不是科长。

　　离开灰楼，快步走到门岗亭处，退还临时出入证时我问兵哥哥，“电煤采购科的科长是不是杨科长？”

　　兵哥哥说“是啊，你没有找到他吗，今天他没有出去。”嗯，现在可以基本确定，他就是杨科长了。

　　“找到地，谢谢”说罢我就离开了。

　　此行虽说没有达成交易，但收获也不小；换句话说，如果这就样成交，那这个生意也太简单了点，人人不是都可以当富翁了么？

　　给大伙儿讲讲此行我的收获吧：

　　第一，L电厂确实如媒体所说那样缺电煤，这个是需求问题，推销任何东西都一样，首先要看对方有没有需求，否则后面做的就是无用功。

　　第二，负责采购的科长姓杨，此时我已经认识他了，并有了他的电话，在脑海中认真记下他的模样。攻关对象找到了，这是突破点，以后的工作围绕他展开。

　　第三，业务没有谈成，原因是他认为，记住，只是“他认为”量太小，品质不好。原因找到了，接下来的事就好办，怕就怕找不到原因。

　　对于第三点，想一想，这句话有二层意思：一是产量太小，这个当时我就作了补充说明，可以联系其它邻厂增大产量。二是电煤品质不好，细心的朋友可能已经发现前面我所讲过，村级小厂的煤也是卖给N矿，N矿再售予L电厂，销售的实则上是同样的东西。是不是有点像商界的“贴牌生产”呢？

　　好了，分析出这三点，看似问题的问题想通后就不是问题了，仿佛一下看到了胜利的曙光，成功正在前面向我招手。

　　“知已知彼，百战百胜”

　　此时我对电煤生产销售过程只是有个大概了解，对于具体产量、运输方法及价格、出厂售价等等一系列细节掌握的知识还不多。N县的老家离我工作地有一百多公里路程，坐公车需要4个多小时，又是人货混装的中巴客车，扒手猖獗，坐在里面完全是受罪。要说现在通迅这么发达，打个电话不就OK？但是许多上了年纪的农民没有吹电话的习惯，并不是为了省那丁点电话费，只是一个习惯问题，正如我们上QQ一样，或许并没有什么事，总是惯性地登上QQ看看，这就是一个习惯。再有，通过电话谈生意并不好，因为你看不到对方的表情，仅仅通过声音判别对方情感除了那些专业的电话推销员，一般人做不到。所以还必需回一趟老家，当面搞清楚这些问题。[page]

　　回去后，首先找到我表哥，说明我准备贩煤的想法，他赞同，帮我细细算了每吨煤的运费成本，每天的运送量，然后陪我一起去找金老板。

　　见到金老板后，因为之前已经见过面，所以我没有客套寒喧，开门见山地说明了来意，说出了准备将他的煤直接送到L电厂。但刚开始他并不同意这么做，他说将煤卖予N矿收款有保证，按月结。正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，之前受过‘煤偏二’的骗，对此事戒备心比较重。见此情形，我得换个说法，关键是取得他的信任。

　　此时有朋友可能觉得我会说：我老家在这里，还怕我跑了不成？所谓跑得了和尚跑不了庙。扯上老乡关系。

　　不过我知道这种方法一定徒劳，在农村往过那么些年头对此深有体会：农村人表面上看似很亲近，办酒席时热闹非凡，家家都到，表面关系和谐，但真正一涉及到利益关系时，什么道德礼仪、法制观念这些统统没有，家庭与家庭之间就形成对抗关系，特别是每次村干部选举时明争暗斗，拉帮结派，整得死去活来。所以，我就换个方向，站在他利益的角度说话，深信任何一个生意人都想赚钱，赚更多的钱。

　　我说：“我现在就在L电厂附近做生意，和他们采购科杨科长很熟，前几天和他们几个一起进餐喝酒时，听他说L厂现在很缺电煤，所以全市也经常拉闸限电”。

　　我如此说完，感到金老板对此有了些许兴趣。于是又继续说道：

　　“我告诉杨科长我老家在N县N矿附近，那里煤厂多，产煤量大，煤质好，XX钢铁集团也用这里的煤（‘对比法’最具有说服力，谁都知道炼钢需要好的精煤），我说我可以回去看看能不能联系上一些煤送到L电厂”。接着又说：“如果我们这里的煤直接卖给L电厂，不被N矿赚一部份，价格肯定要高一些，并且直接找L厂结账”。

　　这句话说中了他的要害，此时他注意力集中起来，盯着我，渴望我听我继续说。

　　我立即问：“不知我们（注意我说的是我们，这样可以拉近一点距）这里一天可以产多少煤，他们要的量很大，少了还不要哟，不知道他们那几间煤厂（指的是邻村那几间煤厂）的产量如何”。

　　他说：“我这里一天有五、六十吨，他们那几间厂的量要大点，一天有一百多吨”。

　　我毛算了一下，照他这个说法，几间煤厂加起来每天还是有三百吨左右，这个数应该还是不小了吧。

　　我又说：“他们那几间厂的老板同你应该很熟吧，你联系一下他们，看他们愿不愿意直接把煤送到L电厂”。

　　“行，我马上打电话问问”说着他掏出手机，拨出电话，看来他们的关系还是不错。不知是由于信号不好还是他耳朵有毛病，他打电话说话的声音极大，扯了好一阵才说清楚，等他把几个电话打完，我在旁边听了起鸡皮疙瘩。

　　从他的口中，得知邻村那几家煤老板都愿意这样做，把煤直接卖给L电厂，不过要现款，货到收款。看来他们的情况都差不多，有一样的顾忌，还是收款的问题。

　　看情形煤厂这边问题不大，货源解决。下一步就是如何突破买方。

　　从煤厂出来，刚才阴沉沉的天现在下起密密的小雨，我没有带雨俱，也没有可躲雨的地方，只有冒雨前行。店里打来电话说名片胶印机有点问题，开机后只转半圈就停下来，印不出来名片，而客户有急件等着用。我不敢耽搁，连日赶回，此时全身上下布满一层煤灰，灰头土脸，皮鞋上粘满了泥土，样子甚是狼狈，引来无数好奇目光。。也顾不了这么多，赶到店里，埋头修起机器，折腾了许久才找到原因，原来是一个行程开关断了一脚，焊上就好。当晚，由于淋雨，再加上客车的颠簸，我是疲惫不堪，晚上头痛得厉害，发起了高烧。我居然病倒了！好些年没有消费药品，这次终于躺到了诊所的病床上。。吊起了一瓶盐水。呆呆地看着病房的天花板，些许伤感。[page]

　　第二天醒来，除了嗓子有些干痒之外，其它并无大碍，也不顾医生吩咐的好好休息，整装往L电厂去。有些机会转瞬即逝，容不得我等待，需要立即采取行动，行胜于言。

　　昨晚躺在病床上时想了许多，总结一下，现在的关键是突破杨科长这个口。

　　早上出门时顺手买了一条“玉溪”装在包里，有时办事需要这个,见面时送上一条‘玉溪’，投石探路，如果他接受了，那好办，后面的事就有希望；如果他拒绝，就只有另想出路。

　　来到L电厂门口，见门岗亭里还是上次那个兵哥哥，打过招呼，出示身份证，登记完毕后带上临时出入证进厂，很顺利。

　　来到二楼采购科，敲门进去，杨科长正站在窗边抽烟，双眼凝视窗外，见我进来，慢慢转过身对着我。

　　“你好，杨科长，我是N县XX煤厂的，前几天来拜访过你，不好意思，今天又来打搅你一下”。我恭恭敬敬地说，由于噪子干痛，说话时感觉有些吃力。

　　“嗯，有事吗？”他说。

　　“是这样的，昨天我回去和当地另外几个煤老板商良了一下，都希望把煤卖予贵厂，所以今天我又来找你”我说道。

　　“哦，少了我们不要，你们的产量有多大嘛”他还是很客气地说。

　　他听我说有四百吨左右的产量，有了点兴趣，于是问：“对了，你是N县哪个位置的，你们那么煤质怎么样”。看来‘数量’的问题解决了，开始说‘质量’。

　　我说：“N矿就是和我们一个镇的，实际上开采的是一个层面的煤炭，据我所知N矿洗出精煤送XX钢铁集团公司，其余送到贵厂”。实际上我对煤的专业知识了解并不多，什么矸石量、含硫量、灰分高低、发热量这些术语都是后来才搞懂的。所以我不敢在他面前说专业术语，一说就露馅了，只有使用了一个对比的方式，证明我们煤的质量没问题，我想这一招应该管用。这点我也是‘推销员’这本书上学来的，没想到派上用场了。

　　果然，他说“那里的煤还是不错，发热量高，不过就是硫含量有点高”。听他如此说来，估计质量上应该也没问题了。

　　他示意我坐下，见此，我急忙拿出包里的那条‘玉溪’递过去，说“小小意思，不成敬意，多次打搅，有劳杨科了”。

　　他并没有伸手来收下我的东西，但也没有明显的拒绝之意，我趁机将烟放到办公桌上，然后退到沙发边，轻轻坐下。

　　他说“没有什么打搅的，不要客气，别人看到了不好”，然后走到门边，关上门，坐到椅子上，顺手将桌上的‘玉溪’放到抽屉里。

　　见此状，我暗喜，但绝对不能表现出来，否则他会以为我在嘲笑他，虽说不是什么贵重的东西，毕竟这种事情不光彩。看来有希望了。

　　我说：“不知现在你们厂收购的煤价格如何？”

　　他说：“价格基本上是上面规定的，你们那里的煤坑口价是201”。

　　听到201，我有点吃惊，因为就按N县出厂价150元算，加上一百多公里路程的运费几十元，到此并没有什么利润，看来我的计划要落空。

　　于是我又重复反问道“就是我们把电煤送到你们仓库，每吨价格是201元对不对？”

　　他点了点头，说道“如果你能保证每日四百吨的量，我可以向上面领导汇报一下情况，看能不能用你们的煤，这个我也作不了主，决定权还是领导手里头的”。

　　“那就有劳你了，对了，不知你们的款是怎么结法呢？”不管生意成与否，这个问题要弄清楚，否则我也不好与那几个煤老板交待。

　　他说“每月开票过来就划支票，我们这厂你应该知道，账好结”。

　　“好的，那就麻烦你了，我的电话是XXXX，我叫阳XX，有什么事就通知我”。待他记下我的电话后，起身握手告别。[page]

　　离开L电厂，我马上给表哥打去电话，说明了情况，更主要的是问这个价格问题，到底有没有利润。表哥给我算了一下说：“煤厂那边现在送N矿是150，我们最少要给到160，否则他们的煤不拿给我们，运费最少要30元一吨，还要开票上税，这样下来估计利润不高，不过还是有点赚”。

　　听他如此说来，的确没有什么搞头，顿时心里凉了半截。

　　回到店上，还是继续自己的广告生意。春节后生意也渐渐忙碌起来，但心里还是惦记着贩煤的事。

　　时过几日，新年初春的阳光洒满大地，一个难得的好天气。上午给客户送名片回来，手机响起，拿出一看，是杨科长打来的电话，虽然上次听表哥说没有多少利润，但此时心里也免不了有些激动，因为如果是事情黄了，一般而言对方是不会打电话过来的，人都有报喜不报忧的特点，我和他并不熟悉，事没成就算了，他不会打电话过来。既然他打来了，十有八九是好事。

　　“你好，杨科”我一接电话首先喊一声‘杨科’，记住对方的称号，这样他会觉得我是认真地。

　　“你好，是阳XX吧，前几天你来说的事我给领导汇报了，正好我们厂缺电煤，如果真如你所说的那样，每日有四百吨左右的量，就按201的价，你过来签个合同”电话那头杨科长很平静地说着。

　　我一听，心头那个喜啊，没想到如此就搞定了，但还是故作镇定地说：“好的，杨科，没有问题，我这就准备一下，不过今天我来不了，我还要同另外几个煤老板商议一下，改天我们一起过来签合同”。现在俨然我把自己也当成一个煤老板了。

　　“好，越快越好，尽量早点来过来”，说罢他挂了电话。

　　此时此刻，我激动得双手发抖，电话也差点掉到地上；不是因为想到要发财而激动，因为之前已经知道利润并不高，赚不了多少，而是因为我谈成了这笔生意而激动，因为这一年，我才22岁。顺便说一下，因为之前在学校工作的原因，我的穿着和发型一直是成熟型，给别人的感觉是成熟稳重，生意上容易取得别人的信任，但第一任女友也因此离开了我。

　　简单交待了一下店子里的事，坐上了回N县老家的破车。

　　不知怎么地，这破破烂烂，人货混装，异味浓烈的客车，今日坐在里面竟也不觉得难受，心情非常不错，轻轻亨起了小调。。周围的人投来异恙的目光，我得意的享受着。还有那几个可恶的‘惯扒’今日看起来也觉得有几分可爱。

　　回到N县，先找到表哥，告诉他L电厂同意收购我们的电煤（呵呵，都成‘我们的’），而后找到金老板，说明情况，他打电话约来另外那几位煤老板，由于他们的煤窑开采量比金老板大一些，赚的钱就多一点，已经开上了桑塔纳，所以很快就聚到了一起。

　　金老板先是逐一向我介绍他们几位，我微笑着一一完打招呼，然后坐到了长椅上。此时，我、我表哥、金老板加上另外三个老板，就这样几个其貌不扬，土里土气的农民，谁也不曾想到，这样的六个人，不久就成为了千万元户。再如果不是赶上了经济危机和政府的打压，继续下去，过不了几年又都是亿万元户。我先开口说道：“我和L电厂的杨科长很熟，现在他们缺电煤，准备要我们这里的煤炭，运到电厂坑口的价格是191元一吨，我同我表哥算了算，从这里运过去运费要30元一吨，所以给你们的价格就是161元，你们开票，按月结账，大家觉得怎么样？如果认可，明天我们就去和L电厂签合同，但每天要保证四百吨的量”。注意，此时我把价格少说了10元，这个就是我的利润，否则我也不会费这么大的劲跑来跑去，但这点我不会让他们知道，否则他们不愿和我合作，我给他们的解释是我在车费上小赚一丁点，以免引起怀疑；他们也相信‘回扣’这种说法，这是人人皆知的商场潜规则。

　　他们几位没有说话，看来还有点顾虑。金老板就说道：“小阳是大学生，又在市里面当老师，和那些‘煤偏二’不一样，我相信他”。[page]

　　呵呵，太抬举我了，我受不起，不过说的基本上也是事实。。只不过是个成人教育的大学生，曾经在一个中职学校当过几年辅导员而也。

　　金老板虽说没有文化也没见过大世面，但这句话还是说到了点子上，他目的是要让另外那几位煤老板信任我，唯有这样后面的合作才能继续下去。

　　在金老板的一番说谈后，我表哥又给他们算起了车费问题，油价、过路费、车辆折旧费、交通规费等等，终于他们几人点头同意。接下来开始制定详细的计划，我则拿出纸笔在旁边作记录，初步达成如下方案：

　　金老板每天保证50吨煤，其它三个老板各保证100吨，合计每天350吨；

　　质量同现在售予N矿的一样，不准加烂木料和矸石；

　　发票按各自的量报开；

　　安全事故各自行负责，其它各厂不承担连带责任；

　　运输由我表哥负责，运费定价30元一吨，各厂负责装车。

　　最后我又补充说明了几点：

　　一是开票时煤价要稍微高一点，201元一吨，因为要给回扣返还予L电厂，到账后由我负责送回。二是我与L电厂签合同时大家要团结，不要随便说价格这些问题，因为L电厂是国家大厂，里面关系复杂，说错了大家都有麻烦。

　　就这样，完事后金老板请客，到镇上一家餐馆吃了饭。我当着大家的面给杨科长打了电话，约好明天去L电厂签合同。

　　当日回到家，晚上与父母简单地谈起贩煤的事。我话还没说完，父亲跳起来气愤地说：“你疯了，一点不听话，当初学校工作那么好，你不做了出来自己搞小店店，也没有搞个名堂出来；现在又要做煤炭生意，你看那些‘煤偏二’哪个有好下场，过年杀年猪都吃不清静，别人追着要款。。。。老子过的桥比你走的路还多。。。什么事我没有见过。。。我要做煤炭生意，十年前就是煤老板了。。。”没想到父亲狠狠地浇了我一盆冷水。我与父亲争论起来，给他讲道理，说事实，我说现在情况和以前不一样，国家需要能源云云。。。但他没听进去一句，就一句话“不能做”。最后我急了，亮出杀手锏，大声地说道：“这事我决定了，绝对要去做，反正我是个穷光蛋，一无所有，怕什么。你看看你一辈子，五十岁的人的，一事无成，我读个中专你还到处借钱，和你一个年纪的XXX，当包工头赚了钱，他儿子哪样有我能干？但他爸拿钱给他买房买车，过得好舒服”。说实话，人长这么大，我还是第一次同他这样讲话，这下他没语言了。

　　第二天一大早，我们一行六人，二辆桑塔纳，风风火火赶到L电厂。自驾车是要快一些，平时公车用四个小时，今天两个多小时就到了。

　　在门岗亭处登记完毕，来到二楼电煤采购科，见到杨科长，我一一作了介绍，相互认识后围坐在沙发上。杨科长从文件柜中拿出合同样式给我，我大概看了一下，是一份复印的合同件，其中涉及到数量、日期、价格处用横线打空白，用时根据实际情况填上去就行了。我把合同传给金老板他们几个，他们也没有细看，只是装模作样地翻阅了一下，见此，我说：“你们仔细地看一看，有没有什么问题，合同签了就要按合同办事”，不过我知道这可能有点难为他们了，为啥呢？因为我想上面的字他们可能还认不完。。。

　　金老板立即说：“你看了就算数，我们几个只有你文化高一些”。我差点笑了出来，我文化高一些？真是有点怡笑大方啊。

　　杨科长说：“这些合同其实都是一样的，我们同别厂也是这么签，你们那里N矿签的也这个合同”，停顿了一下，他又说：“如果没有问题，小阳你就把空白的位置填写好，把字签了”，说完杨科长又递给我一份同样的合同。见老金他们没有异议，我就按事先讲好的数量等等一一填写完毕，数量是日供350吨，合同有效期为一年，但在填写在乙方（供货方）一栏时，我犯愁了，我们这么多人，几家煤窑，该填谁呢？我问杨科长，他说就填你的名字吧，于上我就画上了我的大名，这样这份合同实则上就成了L电厂与我个人之间的合同，严格意义上说是有问题的。不过合同是死的，人是活的，既然他要我这么写我就这样填吧。在最后的签字栏上，我还是让老金他们四个都盖上了公章，以免引起他们的不信任而产生不必要的麻烦。。。早上临行前我特意提醒了他们把公章带在身上。[page]

　　接下来杨科长交待了如何检验、过磅、签单、卸货等一些具体事务，并特别强调了一些注意事项，比如电煤里不能加矸石，水份不能太重等等。看得出来杨科长是一个对工作认真负责的人，对人也比较友善。。我想或许是那条‘玉溪’起到了作用。。办事时送对方一点小礼物，虽然价值不高，但可由一斑窥全豹，看出一个人不是死脑筋、不开窍之辈，懂不懂得潜规则，以便决定有没有必要再继续交往下去，这一招后来我屡试不爽，敲开了许多大门，所以我常说“别人用敲门砖，我用敲门烟”，只不过有时是‘中华’。

　　临近中午，我提意大家一起去聚餐喝点酒，并特意邀请了杨科长，不过他说今天有事算了，以后还有机会，既然他这样说，我也就没再勉强。与他握手告别后，我们一行六人离开了L电厂，随便在路边餐馆吃些便饭，同时我和表哥开始商议运输的问题：他有两台实际载重30吨的自卸车，按每天跑两趟计算，一日可运送120吨。我说再另外找两个驾驶员，每天多跑二趟，这样就一天就可以运送240吨，其余的就让现在煤厂转煤的那几辆车运送。所有事情商议完毕后，然后送他们离开，但我没有一同回去，因为我店里还有事等着做。

　　至此，基本上算是大功告成了，下一步就是履行合同，按时送煤，数数钞票。不过我心里并不轻松。毕竟没有做过此类生意，心里还是没底。

　　接下来的日子，我继续做我的广告牌生意。隔三岔五地给表哥打电话，问问他煤炭的事。他说还是比较顺利，唯一的问题就是因为超载而常被交警罚款；N县当地的交警经常打点~~，所以没有问题，但另外两县就没有办法，基本上每天都要被开罚单。这个事我也无能为力了。

　　偶尔也给杨科长打打电话，问问煤有没有质量问题，数量够不够之类的话，主要是为了沟通一下感情。

　　转眼就到了一个月，该结账了。我先回到N县找到金老板他们，整理好送货回单，由金老板开出发票，和他们四个煤老板一同来到L电厂，在杨科长的陪同下到财务科办款。财务科会计看到我们来这么多人，还吓了一跳，以为是打劫。这个月送了二十几天煤，算下来共八千多吨，货款一百六十几万。会计打印出支票，交财务主管盖章后，递给我。我双手发抖，天，一百多万啊，做梦也没想过会有这么多钱在我手上，虽然也不是属于我的。还好只是支票，如果是现金那会是何等壮观的场面。赶紧把交票放入提包夹层。

　　告别杨科长，离开L电厂，当着众人的面，我把支票交给了金老板，因为收款人打印的是他煤厂名字，只有他拿去进账。约好三天后货款到账了他通知我们，再按各自的量核算结款。几天后老金打来电话，说到货款到账了，要我回去算一下，我说我店里有些忙，你们算好就行，回扣（就是那10元的差价）你就打到我卡上，我取出来再送回电厂，于是就告诉了老金我的很行卡号，第二天到银行查账，卡里多了八万多元。我表哥也打来电话，说他的二十几万车费，老金已经付给他了。我问他算算除了油价、过路费、罚款、换胎这些费用，能赚多少，他说有几万元，比以前在煤厂转运时要多赚一些。听到这些，一颗悬着的心终于落地。

　　过了几天，杨科长打来电话，先是问我货款到账了没有，其实问的是废话，因它是看到我们把支票拿走的，我回答说款已经到账了。然后他又说下面在反映近来我们的电煤水份太重，里面有些木头等杂质，要我注意一点。我打电话问表哥怎么回事，他说水份重可能是因为这几天下雨，又没有采取防雨措施；而木头可能是因为‘厢木’（井里采煤时为防止坍塌起支撑作用的木料)没有除干净。我又给老金他们打电话，要他们注意一点，千万要把好质量关，否则出了问题不好办。

　　奔波劳累了一阵子，赚到了八万多元，还是得到了些许安慰。老金、表哥他们也赚到了钱，算是皆大欢喜。其实最应该感谢的还是杨科长，虽说是他的本职工作，但对我而言是帮了我天大的忙。于是我打电话给他，问他在不在办公室，为了表示感谢，前来拜访一下他。他说在。[page]

　　我从银行取出两万元，用报纸包好，说实话，此刻我心里还是经过了一番激励的斗争，眼看手里的两万元钱就要成为别人的，还真有些舍不得。不过想到前期他的帮忙，以后还免不了麻烦他，来日方长，再说我也不是过河拆桥，忘恩负义的人。在短暂的斗争后，我踏上了去L电厂的客车。来到他办公室，先说了些感谢的话，顺便聊了些家常，从他口中得知他居然是我读中专学校时的校友，只不过比我高几级，现在家就住在离我店子不远的一个小区，妻子在政府机关工作，儿子在上小学。一阵寒喧之后，更加拉近了我们之间的距离，见时机成熟，我取出包里的东西，放到他桌上，说：“感谢杨哥帮忙，这是我小小的一点心意，以后还望多多照顾，如果有用得着小弟的地方，就尽管吩咐”。望着那包东西，他没有说什么，也没拒绝。于是我就起身告辞，离开了L电厂。

　　随便找一点图片，存到U盘里，来到市中心。这里的喷绘公司比较多，找起来也容易，其实有一些规模也不大，就几个人，路边几十平米的门面，两台喷机，几台电脑，看情形业务都错，机器不停地在喷。在转悠了几天之后，终于跨进一家喷绘公司的大门，拿出U盘，说我要做图。问了价格之后，和一个看上去年龄与我差不多的小伙子攀谈起来，同龄人之间有话题，便于套近。我问了他一些比如生意状况如何，利润怎么样的话题。。从他口中，得知他是老板的儿子，目前业务还是比较好，但竞争也激烈，价格做亮了，利润并不高。于是我又问设备的价格，他指着喷绘机告诉我，这台机器买二年了，当时是XX万，另一台写真机是今年才购进的，买成XX万，他还告诉我以前有一台喷幅要小一些的写真机，但前些日子坏了。听到此时，我便问：“坏了不可以修吗，为什么就没用了”？（其实我是想打那台旧机器的主意，有了上次买二手名片胶印机的经验，所以在想如果这个也能买台二手的，价格肯定便宜），不过接下来他说的话让我打消了此念头，他说“这个机器关键的部件是喷头，机架并不值钱，喷头是进口货，就是一块芯片大小，坏了就修不好，更换价格太高，还不如买台新的”。

　　此时，我对喷绘写真机已经有了大概了解，下一步就是找哪里有这样的设备销售。因为和小伙子的交谈中，不方便问他这个问题；即便问了也白问，傻子都不会说。此外，在走访的过程中，我大概记下了各喷绘机的品牌与型号，这样在我购买时起到至关重要的作用，这点后面我会讲。正所谓细节决定成败，没有这些细微的走访询问，毛手毛脚莽干，不但单像我这种资金薄弱的创业者，就是你有几百万的资金，可能也会让你血本无归。身边就有许多这样的例子。

　　回来之后，开始在网上查找喷绘设备销售相关的东西，同时也看看别人的贴子，比如各自品牌的设备有哪些优缺点等等，同时也看一些别人发表的使用经验谈之类的东西，这些都很有用，比较客观。喷绘行业已经兴起多年，特别是发达地区，所以在网上找相关资料比较容易。网络是一个丰富的资源宝库，就看你如何发掘，比如我发的这些贴子，如果有幸被你看见了，或更有幸被你完整看下来，并且读出一丁点儿小道理，甚至开始行动了，那恭喜你，你已经迈上了成功的路子。

　　通过综合比较，初步确立了某品牌的喷绘机和写真机，在网上查询到其在本市的代理销售公司，先电话联系，然后登门查看实际情况。见有业务主动上门来，销售公司当然热情接待，先是讲解一通，然后又带我到客户那里看生产情况。不过销售员的过于热情，反而让我感到有些不自在。他把他的产品说得完美无缺，把其它品牌的产品说得一无是处，巴不得我马上掏钱买走。这点其实我很反感，不得不说他是一个认真的销售员，但绝不是一个成功的销售员。我是来买商品而不是听你销售员的演讲，更不是来看你的个人独舞表演。应该多听听客户的声音，多站在客户角度说话，并且要敢于承认自己设备的缺点，更不要抵毁别人。就拿这款喷绘机来说，大体上可以说是一款好机器，许多用户都反应它出图稳定，效果好等优点；但也存在着喷绘速度相对较慢，体积过于庞大的缺点，可销售员却不承认喷绘速慢这个事实。其实他可以解释成“速度快慢，体积大小与机器稳定有直接关系，体积精减后速度快了就不稳定”，我想客户也可以接受这种说法。[page]

　　当然，我没有当场决定是否购买。继续查看了其它品牌的设备后，心中有数了。这里不得不说二个问题，一是销售商的报价与市场价相差一倍左右，售价在二十万左右的设备，其报价为四十几万；二是市场上有相关的国产设备，价格便宜，但使用极不稳定，耗材损耗高，不适合于大批量生产作业，所以此类产品不考虑购买国产。

　　由于前段时间购房购生活用品，此时银行卡里仅有十几万元，购买两台设备资金还足。怎么办呢？通过与销售商沟通协商，请销售员到门面实地查看，说了不少好话，最后可能他看我比较真诚，人也比较老实（天生这个模样，我也不想），当然他也希望多售出几台设备。最后和销售公司达成了协议：通过降低设备配置，以减少总价；先付一部分款，余款每月分期支付，一年内完清。就这样成交，先交五万定金，设备一个月内送到。

　　接下来该找一个像样的门面，本地其它两家喷绘公司在商业大楼里，环境非常不错，可费用不低。另外在商业大楼里做生意现在还不适合于我，因为刚开始还没有知名度，即使有再好的设备也没用；靠业务员拉生意效率也不高。

　　找了几天，最后在主干道旁花一万元转让费得到一门面，使用面积有50平米，月租金2000元。说干就干，自己动手刷上涂料，铺设电线网线，三个星期后，设备送达，两天后安装调试完毕，销售公司的技术员手把手教操作方法，看着鲜艳的图片从机器里出来，又看到了希望。由于是在主干道旁，这里人流量大，吸引了不少过路人驻足观看。

　　为了便于业务的开展，准备注册一家广告公司。到工商局咨询后了解到需要几十万注册资金，虽然我现在没了现金，但还不是主要问题，因为和老金他们沟通一下，借用他们的货款先注册公司，然后把款取出还上就行了，虽然这样是违规，但不违法，也不存在挪用资金的问题。不过这个过程有些复杂，要跑会计师事务所、银行、工商局等等，这方面我不熟悉，并且需要的时间也较长。如果能买到一个营业执照就好了，我这样想。

　　有了想法就行动，抱着试一试的态度到网上查找，果然，找到一条这样的消息“XX市内转让广告公司营业执照，注册资金50万，转让费XXXX元，联系电话13XXX”，但发贴一年多了，也不知道现在怎么样。照上面的号码拨过去，通了，一个年轻人接的电话。原来他们是几个朋友合伙成立的广告公司，但业务不好，散伙了，营业执照在他那里，现在准备转让。通过一番讨价还价，初步达成了转让协议。转身我就到工商局，咨询了相关的规定，这样做可不可行。只是我没有说是营业执照转让，因为这是明文禁止的，我说是以前在另一个地方和朋友合伙经营，因为业务不好，准备迁移到本地。得到的回答是肯定可以，我又咨询了相关的办理程序，一一得到解答。第二天就到对方所在地完成了交易，到工商局移出档案。。回到本地，按相关程序进行了公司名称、法人代表、经营地址、股东，公司章程等等一系列变更登记，这个过程比较顺利，很快就完成了所有手续。但到银行开设对公账户时有了一点小插曲，因为对方没有销户，人民银行有档案，而对方的银行开户资料却早就丢失了（也不是知是真是假），只有进行遗失登报，然后再到对方银行销户，重新以新的资料开户。尔后再办理了税务登记等等。天涯的网友们，是不是觉得我不按常规出牌呢？有时候为了达到目的，采取一些非常规手段，只要没有犯法。这一点不要仿效，小心为上，政策红线碰不得。

　　广告公司正式成立了，并且有了本地最先近的喷绘写真设备，下一步就开展业务。由于地处繁华路段，两台设备摆在里面就是最好的实物广告，零星的喷绘写真业务不断。为了揽到更多的业务，打出与市中心相同的价格广告，其它招牌店也闻讯而来。此时新问题又出现了，工人技术不熟练，忙时常常操作失误，材料损耗大。不过这个问题难不到我，出更高一点的工资，把另外一家喷绘公司的人员挖了两名过来，这个问题迎刃而解。公司有了六名员工，管理的事就放到了第一位。我没有制定详细的员工规则，只是重点强调了几点：一是遵守作习时间，不能随意迟到早退和旷工；二是产品质量要做好，容不是得半点马乎，有问题就重新做；三是服务态度要好，对客人要客气，绝不允许和客户争吵。并且把这几点做成一张大喷绘贴在墙上，时刻提醒他们。[page]

　　对于贩煤的事，我有必要再说一下。我发现此商机是有一些偶然，但能做成功却并非偶然。

　　我老家N县产煤，L电厂与N县间隔3区县，有地缘差，而我却在L电厂附近经营小广告生意。当时L矿缺电煤，市政府下文要求本市各大煤矿优先供应，于是像N矿这样的大矿就收购小煤窑的煤，充量之后再一起通过火车转运到L电厂。之前小煤窑由于缺销路，有了N矿的收购，虽然价格稍为低一些，但也是求之不得。而L电厂对于那些产量小的的煤窑，也没放在眼里，所以当我第一次登门L电厂时，我说几十吨的量他直接就拒绝了，所以我再一次上门时就说几百吨。L电厂的杨科长对我们N县当地还是比较了解，煤质情况这些不用担心，只要我能保证几百吨的量。

　　最初我并没有什么利润，四家煤窑的煤我一月也仅赚几万元钱，但是之后L电厂增加一台发电机组，煤炭需求量更大，并且电煤涨了两次价，于是煤老板开始加矸石增加供应量，不过很快被发现并上报纸了。N县地方政府知道了我们的行为后就开始设卡计重，按实际出量征税，这样我的贩煤生意也结束了，算下来刚好一年时间，我仅赚了二百万左右。

　　而在贩煤的同时我在经营广告公司，并购进了当地最先进的喷绘写真印刷设备，设立了许多户外广告位，恰好赶上了房地产市的红火。而开发商也并非想像中那么富有，我以‘房产换广告’的方法做成了不少业务，所以现在手里大大小小房产有十多套。因为我水平有限，没有找到更好的投资项目，而存银行那点利息还不够物价上涨，所以一直没有出手。近来由于房价开始下跌，准备出手套现，但已经晚了，可能受‘买涨不买跌’的影响，有房有价而无市，没有买方，暂时就只有握在手里。

　　对于广告公司，现在经营状况并不乐观。新任市委书记上台后大量拆除户外广告，本市的广告业因而受到重创，我公司当然也在其中。

　　现在公司基本上做一些喷绘写真、印刷杂件之类的业务，利润明显不高。不过本人还算勤俭节约，没有那些恶习，平时开销不大，就勉强生活罢了。待这场经济危机过后，再从长计宜。

　　对于经营，现在自己最大的体会就：最大的风险源于政府，政策的变动是最不可估计的因素。危机与机会并存。

　　靠做打字复印，做喷绘赚到1000万的人绝非少数，我所认识的朋友中，好几位也与我类似，早些年靠做打字复印，做小广告起家，渐渐转向户外媒体生意，通过自己的苦心经营再赶上房产市场的红火，几年内赚到身家几百万。我起步相对较晚，但有贩煤赚的钱贴进广告公司，加上自己的那股执着和闯劲，所以取得了比他们更快更大的发展。

　　虽然自认文化水平不高，但有些方面还是有过人之处。

　　毕业时找工作，我们一行十几人一同到某职校面试，通过理论与实做的考试，最后仅有我一人留下，这与我在校期的刻苦努力学习分不开。在职校工作期间，学校的各种事务我争着做，工作成绩突出，学生、同事对我的评价也好，时任校团委书记。再有是我反应还是算比较灵活，有些事处理的好，得到校长了的赏识，他在应酬时也常常带上我；但不是因为我有多么会交际，而是在他醉酒后代他驾驶开车。这位校长在当地是一位神通广大的人物，同时办有船舶公司等等实业。在他身上，我学到了许多书本以外的东西，为我后来创业起到了至于关重要作用。另外我申请设置户外广告时，‘校长’还出面帮我打通了重要人物，才有了我在广告业的大发展。记住：没有永远的朋友，但有共同的利益，这是千古不变的真理。

　　受经济危机影响,鄙人终于停下几年来的忙碌身影,闲坐于电脑前，讲述一些自身的创业经历与大家分享。自22岁离开学校（顺便说一下我19岁中专毕业，然后又在另外一所中专学校任教，在学校工作3年后辞职自己创业，那时22岁），当时的家当就是一大箱书籍，一台奔三电脑。[page]

　　谁也不曾想，一个身在异乡、其貌不扬，不善言辞的中专生，在三年后就做到身家千万——这个是实实在在的固定资产和现金及存款，不是那些所谓的网上财富；也不是靠投机倒投把、坑蒙拐骗所获，再说我也没有骗人的本事。

　　自主创业，选择行业与项目尤为重要，正所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，这是个方向问题，“方向不对，努力白费”。我中专所学专业为《计算机应用》，在学校工作几年的时间主要是与电脑打交道，按理说我应该选择电脑行业，比如租个铺子卖电脑再搞些维修业务，不过我还是选择了另一个道：做广告；不是什么广告策划媒体代理之类的高智力业务，仅仅是做灯箱、招牌、招贴画等专业技术要求不高的小广告，毕竟自身文化程度和能力有限，因为我是生长在农村的土娃子，从小就喜欢敲敲打打，对木工、水泥工这些活有天份，更主要的是干这个投资小，适合我等白手起家的穷小子。离开工作的学校时，全部家当就是一箱书籍、一台电脑、最后一个月的资1500元。

　　做生意当然得有一门面对吧，于是转悠到街上开始寻找门面，然而临街门面租金高我承受不起，最后在本地一个称为“欧洲街”的步行街边上，紧挨公厕旁边找到一个三角形门面，面积只有几平米，据说此处有些邪门，有始以来没有一人在此处做生意赚过钱，所以房租便宜，300大洋一月，呵呵，这个租金我能承受，我也不信那个邪。于是便租下这门面，搬进我所有的家当安顿下来。这里本是当地的商业中心，人流量大，在街中心有一个“世纪广场”，平时商家搞促销宣传活动都是在这里进行，所以人气比较旺。记得以前看过一本书，李嘉成讲做生意最重要的就是“口岸，口岸，还是口岸，不要相信‘好酒不怕巷子深’的鬼话，没有人流量没有人气生意也就无从谈起”，这一点太重要了。所以自从门面开张那天起，业务就不断，不过都是一些几十元的小业务，因为当时自已没有技术经验，也只能做些这样的小虾米业务。白天帮客人在电脑上排版设计，然后把图片拷贝到喷绘公司出图，再拿回来加工框架，贴KT板，帮客人安装到位。所有的事情就靠自己一双手，常常独自干到深夜。当时条件确实艰苦，就这样过了大既一个月，赚到了一点小钱，陆续的添置了刻字机、电焊机等工具设备，同时积累了一些技巧和经验，更主要的是对此有了些许信心。现在回想起来，当时的‘信心’是多么重要的东西，使我在那样的环境下支持下来。

　　真正的转机出现在第二个月，某日一房产开发商在‘世纪广场’搞开盘促销活动，由于是进住本地区的第一个外地开发商，其活动场面甚是热闹。我正在忙活时，一个穿着朴素，化着淡装，身材窈窕的美女来到门面，她说是对面搞房产开盘销售活动的工作人员，要求马上给她制作两块‘看房直通车’举牌，立即就做，因为外面等着要用，客人要看房，找不到看房车。我立马放下手中的活，按她的要求制作了两个举牌，共计收了她50元钱。她对我的迅速快捷非常满意，临走时说她们售房部有几个灯箱要做，下午促销活动结束后来与我详谈。我听了心里窃喜，主要是因为她是一个美女，不要骂我好色，男人对美女有着天生的好感，所以商家的“美女经济”屡试不爽。。随便看看我们身边那些广告，是不是的都印上美女的标记。

　　下午销售活动结束后，‘美女’果然又来了---请允许我这样称乎她，她的确是个美女，其后我知道她不但外表美心灵则更美，再有当时我还不知道这位姑娘芳名，估且就叫她‘美女’吧。她从手提包里拿出一张建筑施工图叫我看，还好之前在学校工作时我曾学过一点CAD建筑制图，所以美女这张图我还是能看懂个大概。其实就是一个钢结构的售房部施工图，在左右和正前方各立一个大灯箱。我仔细一看图，哟，还不小哟，三个灯箱算下来有近100平方米。‘美女’轻声问道：“看懂了吗”？我点点头。“那你算一下，报个价，定下来签个合同明天就进场开始做”美女挺干脆的说道。我有点着急了，为啥呢？之前我还没有做过这样的大灯箱，不知道自己能否做好，再有就是没有这方面的经验也不知该如何报价。我在心里毛算了一下成本，大概要5千元左右，然后小心翼翼的报了8千元。她一听，也楞了一下，说道“质量要做好哟，你这个价格低了一点，里面用40角钢，灯管用菲利浦的，25CM一支，用5CM不锈钢包边，你再算算”。一听她说得如此专业，比我还懂，我想这个业务我可能做不下来了，不过我还是装模作样的拿计算器算了算。“嗯，按你的要求，用最好的料，包做好要3万元”，我豁出去了，报了3万元。她一听，居然点了点头，说道“好吧，就3万元，先付2万给你，尾款做好了再付，你拟个合同，明天上午到我们公司来签，我们公司在XXX地，我的电话是XXX，明天来找我”。说罢她就离开了，我好一阵子才回过头来，天啊，居然有此等好事。之后的制作过程没必要再细说，总之很顺利的完成了这笔业务，一个星期时间下来我纯赚了近2万元，相当于之前在学校工作时一年的薪水，可谓是我人生的‘第一桶金’。不过严格说来我的‘第一桶金’应该是在一年前，那时还在学校工作，某日无事在电脑城闲逛，遇见两人在谈一笔网吧电脑收购生意，也就是某网吧经营不善要倒闭了，准备出售电脑等设备，我住足静听，尔后他们因价格问题没有谈成生意而散开。我向网吧老板要了一个电话，因为我之前认识一个做电脑培训的朋友，恰好听他说正准备购进一批电脑，于是我牵线搭桥做成了这笔交易，得到了网吧老板1000元的回报。呵呵。[page]

　　如此赚到这2W元,我信心倍增。首先是对此行业有了信心，相信有市场前景，看到了希望，这样才能坚定不移地沿此路走下去；其次是在这个过程中，同钢材销售商、不锈钢压制公司、喷绘公司、照明设备批发部等建立了初步合作关系，了解到相关的行业知识、制作流程以及最重要的一点---计价。例如喷绘画，分为室内写真和户外喷绘两种，户外喷绘又分内打光和外打光，我现在做的灯箱，就需要内打光……每个行业都有它的行业规则和特点，当你初涉一行，应尽可能地多了解相关的知识。如果你有自己当老板的想法，那么，我建议你在工作中多做一些自己份外的事，当然你得比别人累一点，但就此你会学到更多的知识，真正做到一专多能，在老板与客户心目中树立一个能人的形象；如果有机会能和老板并肩作战，并以此为乐，那恭喜你，你离成功不远了。

　　至此，我由一个行业的门外汉加入到广告制作队伍的大军中，一脚踏上这条荆棘满布之路。“置之死地而后生”，此时这2万元对我而言极为重要，好钢当得用在刀刃上，现在这个门面位置还不错，但面积太小，施展不开，只用于接业务和电脑设计排版，另外在背街处租用了一个几十平米库房作加工中心使用。立即打出招聘广告，招了两人，此二人都有些工作经验，一个以前在打字复印店工作，工资700，我开800，她会电脑排版和简单的图像设计；另一个做过广告牌，以前工资800，我开900。这样他俩加上我本人，三人团队就建立起来。

　　然而，接下来的情况并不是那么理想，虽然人员增加了，业务量并没有增长，于是考虑增加业务范围，扩大经营面。结合自身实际情况，购进复印机、扫描仪、打印机等设备，接上宽带网，做起了打字复印店的生意，虽然这些业务金额小，但成本低，这样每日都有一、二百元的进账，够日常开销。细水长流的生意或许比一锄挖个金元宝更实在，这种经营思想，开始在我头脑中形成；通过后来我的观察了解，证实这种经营思想的正确性，那些经营小饰品、卖小面、开小餐馆等等的个体户，只要是做上十年八年的，同样能挣个百十来万的家底。后来我所认识的几个身家上千万的朋友，当初也是靠经营一些不起眼的小买卖起家，自己的苦心经营再赶上国家的大气候一不小心就成了富翁。

　　小店就这样有序经营着，当然也得办理工商执照，上税务登记，购买发票，缴纳税费。这点钱不能省，不要购买街边那些发票，也不要在发票上搞开大头小尾的小把戏，一但犯了事，要你吃不了兜着走。在GCD地盘上混就由他作主。诚然，靠做这样的业务3年时间做到千万资产肯定不可能，得寻找突破口，这突破口在哪里呢？也许就是你身上。商业人士都需要的一样东西。那就是“名片”。

　　名片、宣传卡片这种低廉的宣传品，看似不起眼，但只要你用心观察，在这商业社会中可谓无处不在，无孔不入。本地名片一般是十几元一盒，常规名片的制作不外乎两种方法：一是使用打印机直接打印，然后使用切卡机一张一张切出来，这种方法技术要求不高，但效率低下，成本高，效果也不尽理想，且不适合大批量制作；二是使用名片胶印机印刷，此法制作成本低，效率高，但只适合批量印，因为需要出片晒版等完整的胶印流程，且有一定的技术要求。名片的价格低廉，如果印制量小就没有多少利润，要想靠此赚钱，只有在提高“量”上下功夫，在我们当地还没有名片胶印机，于是我决定购进一台名片胶印机，当时新机要1万多元，而我没有那么多资金。只有考虑购买一台二手设备，就在网上查询，四处打听，终于功夫不负有心人，在市中心某家打印店找到一台因换新机而淘态下来的名片胶印机,成色虽旧,但还能用,就是效果稍差一点。老板要价2000元，我听了心喜若狂，如获得珍宝一样，立马掏钱买下，连日搬回。

　　设备有了，但技术还欠缺。幸好前几日在找寻二手设备的时候多了个心眼，在别人印名片时偷师学艺，对整个印制流程有了初步了解，接下来的几个夜晚基本上与机器相伴到深夜，自已动手试着印制。如果有师傅手把手教授，也许一天时间就可以学会基本操作，但我完全靠自己钻研琢磨，走了不少弯路，再加上是一台旧设备，毛病也不少，经过反复操作试印，终于掌握水墨大小，对位套色，压力大小等关键技术，大约一个星期后，终于印出了漂亮的名片。为了接到更多的名片业务，在门面前醒目的位置贴上一张宣传广告，内容是这样写的：本店引进世界先进名片胶印设备，彩色名片8元每盒起，百余种纸张任你选择，产品色彩鲜艳，防水，不变色，量大还有更优惠价，另赠送名师免费设计。同时再以1500元每年的租金在‘世纪商城’门口租了一灯箱广告位，打上此广告。这一招果然灵，上门做名片的渐渐多起来，基本上每天都有几十盒的印量，单是名片每天的毛利润也有了几百元。业务繁忙，人员不够用，恰好此时中职学校的学生开始离校找工作了，就从以前所在学校招来两个学工，一个做排版设计，另一个学名片胶印，计算机学校的学生有基础，在我的指导下很快上手，不久就能独立操作了。这里值得一提的是:招学工也大有学问，看似很聪明学习成绩好而不爱动手的不能要，当然太笨的也不能要，那种学习成绩不算太差并且身手灵活的，绝对是学习技术的料，可以培养。这几年时间里，从那职校毕业陆续来过我这里实习学技术的学员够组成一个班级了，其中不乏一些优秀者，现在就职于本市各广告公司、印刷企业，据我了解，干得都很不错。学校只是笼统地教一些入门知识，要能胜任工作,还必须有一个认真实践实习的过程，这个过程实际就是帮你“入行”。[page]

　　小店就这样运转着，名片是主打业务，同时也继续做些灯箱、招牌、张贴画这些东东，期间还算顺利，最大烦心事就是经常停电导至不能按时交货，本市的人或许都知道那几年由于缺电而遭拉闸限电，给生产生活带来极大不便。

　　转眼到了春节，盘点一下，自己创业半年来居然也净赚了6万元。当时在市中心也有几家所谓的“印务公司”，其实就是几台名片胶印机，专印名片卡片，同样经营得风风火火，赚了不少钱。

　　春节回老家，碰到我一个表哥，和他闲谈了几句，得知他有一辆自卸货车,在当地帮一些小煤窑拉煤，把村级小煤窑的煤转运到镇上大矿。

　　我做梦也没想到，就是几句闲淡，居然成就了包括我在内的好几位百万富翁。

　　经常由于停电导致不能按时交货吗？在报上得知由于近年来我市用电负荷不断增大，而电厂由于电煤不充足导致发电量不够，所以不得不进行拉闸限电。我就想为什么国家搞那么大一个三峡工程，淹了我们那么多土地，整那么多移民出来，为啥也不送点电给我们用，补偿一下我们，把电都输送到了沿海城市，我们还停电？GCD弄的事我真搞不懂。。。心里骂也没用，停电就当作是天灾。。。

　　在讲我如何赚钱之前先来普级一下‘煤’的知识，我老家在一个比较偏远的郊县，为了后面的叙述方便以及避免引来不必要的麻烦，我暂且称其为“N县”，当地主要以一白一黑两种石头为生。白的就是所谓的‘石林’，以此搞游游开发，确实是惠及了一方人。。路搞好了，名气整大了，招商引资了，当地干部腰包充实了……村民则在旅游区干起了‘抬滑杆’营生，一月还是能挣个千儿八百的，在自家门口挣这点银子总比种地好。不过搞旅游终究是昙花一现，短暂的几年红火过后，又是一片冷清，百姓生活又回到重前。。。。

　　黑石头当然就是指煤炭了，这东西最实在，虽不能当饭食，却不管在何时都能卖到银子，区别仅仅是价格贵贱而也。不过资源是国家的，一般人就甭想打它的主意了，任何朝代都一样，所以N县在国民党时代就开矿设区，解放后大批转业军人来到这里，掏山挖宝，把大量的黑石头源源不断地运走，同时山头上另一种黑石头也越堆越高，说到这里可能许多人就不明白了，另一种黑石头是什么？其实埋在地下的煤层并不是单一的煤，人们在采掘煤炭的同时也会产另一种衍生品----矸石。矸石与煤一样同是黑色，两者夹杂在一起，一般人分辨不出来，但其不可燃烧，是废品，必须把它分捡出来，煤品质好坏与矸石的含量有一定的关系。

　　全国人民都知道煤老板有钱，由此可知采矿的利润可观，但这是国家重点把守的一个关口，一般人做不到。然而坐山吃山，靠海吃海，加之山高远帝远，地方官员与私营煤老板勾结进行私挖滥采，这在全国都是一个普遍现象，不过近年来国家加强对此的监管，此现象有所好转。由于国家政策原因，各行政村还存在以集体经济所有制的形式办理的采矿许可证，然后某村民以承包经营的形式进行私有化，实则也就是变成了私营煤厂，我家乡所在镇每村都有一两家这样的煤厂。不过由于早些年的过度开采，此类小煤厂现在可开采原煤储量小，不适合大型机械化作业，以至于生产设备简陋，全靠人力劳动开采，风险大安全系数低。前些年不但煤价低，也没有销路，所以当地的能人也不愿意去做，只有少数几个胆大的人靠家族关系维持，“老子打洞，儿挖煤”这样艰苦条件下断断续续开采，所以某些煤老板其实也挺不容易，我发现近年来媒体对煤老板的评价似乎不怎么好，都是些“包二奶”“豪车”“别墅”“大排场”之类的词语，这是存在偏见的，少数不能代表全部，不要一杆子打死一船人。八十年代初我刚出生那年，父亲在村集体的煤厂上班，改革开放初期，当时的煤炭效益还比较好，煤厂共有三十多人上班，分两班下井采煤。接近年关的某一天，井下发生了透水事故，继而整体矿井坍塌，当时里面的十三个人无一幸免于难，我父亲上夜班，躲过一劫，然后他们上夜班所做的事就是到井里掏出工友的尸体，清洗干净，给遗体穿戴整齐。经过此事，我爸一辈子都没有再去小煤矿下井，即使我读书那几年家里生活窘迫。[page]