追讨应收账款的诀窍
导读:
虽然近年来市场环境较前些年规范了很多,但是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱,可年终结算的时候一看,一大半是应收账款。于是有的企业专门招聘一些人去讨债,结果浪费大量的人力物力,收效却甚微。企业为此承受经济损失不说,还可能会对下一步的经营计划造成影响。更有一些企业根本不清楚自己的应收账款,完全是一笔糊涂账。
如何把这些应收账款变成回款呢?怎么才能成功的把死账变“活”呢?很多销售经理给我们提供了方法,希望能够给大家一些参考。
我刚到现在的公司上班,主任就交给我一个任务,让我去一个老客户张经理那里要款。这个张经理欠了我们42万的款项,至今也无意偿还。做了一番准备工作,我去了。
那张经理第一句话就说:“你们那酒不好卖啊,上了促销,设了堆头,根本没有起色,全砸手里了。”我拿出一份调查结果,我说:“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售情况很清楚,你的回款情况我也了解,我知道你们有能力还这笔货款,如果你不还,我只能整天跟着你要了。”他很吃惊,没想到我对他的情况这么了解。他很狡猾,转而笑到:“没想到你一个小姑娘这么厉害,和气生财嘛。这样吧,不就是40万吗,你过两天来,我叫财务算一下,咱们把账结了。”他轻易把零头的两万抹掉了,我更正说:“是42万。”他笑说:“差不多,好,你过两天来吧。”
两天后,我又去了,这次他直接见了我,拿出一个账单,说:“你看,你们的货卖了30万,而我的费用就用了28万,一会我叫财务领你去仓库,把旧货提了,这是两万元的支票,你拿走吧。”我跟财务去了仓库,我们的产品被堆在一个旮旯里,好容易凑够了10万的货,我叫人把货拉回去。拿着两万元的支票和那些含糊不清的费用清单,我知道再去直接要款是太难了。忽然计上心来。我知道他现在对我很警惕,所以我不再去找他了,而是着力于新产品的推广,新产品在我认真地运作下逐渐打开了市场,几个月后销售额竟然达到了500万元/月。新产品的强劲走势让张经理眼红,于是他又找到我要做代理。我也摆出一副不计前嫌的样子,愿意和他合作。但是我坚持必须款到发货。我要求他首批打款必须打够30万。他看到新产品火热的销售形势就同意了。
很快30万货款到位,我拿出那个费用清单按照当时合同中规定的去掉那些含糊不清的费用,剩下的费用中我们只负责一半,约10万元。然后我给他打了10万的货。他找到我,这时主动权已在我手中,一笔一笔算下来,他不得不心服。至此,漫长的讨债路结束。以后的合作中我一直很谨慎,坚持款到发货,避免了纠纷。
应收账款的追讨要分几种情况,比如说经销商欠款和酒店欠款的情况不同,追要的方式也不能一样。
拿经销商来说吧,经销商有一些欠款大多只是想向厂家多要些支持,要求厂家对他好一些。如果这个经销商潜力较大,销售人员就可以主动向厂家多争取点支持,多上点广告。让经销商有信心,会起到很好的效果,货款回收也比较容易。
但是酒店的欠款一般就没有这么简单了。我一般采取两种方法:一种是天天去要,就是软磨硬泡那种,坐在那里不走。如果酒店老板不搭理,就跟着他一直说,诉苦,比如说:“我们的业务经理管的很严,如果这笔款不到的话,单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高,挣钱挺不容易的。你马上把款打回去,我们好商谈下一步的合作。”等等。但是有些人就不好相处,他们撵我走,我就在他们的酒店里,见到谁就跟谁说:跟服务员说,跟客人说,
反正他不给我钱我就不走。
酒店老板最怕缠人,一般也就不会拖得太久,一些大酒店扣一些费用后货款也能偿还。
碰到那种硬不给的。我就采取第二种方法:就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等,利用社会关系逼迫他还钱。并且停止给他供货。商人嘛,靠产品赚钱,停了他的货就是停了财源,有些人就屈服了。
(3)有礼有节
什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好,因他们上午一般忙着做生意,下午是他们点钞票的时候,一般心情都较好,此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人,喝点小酒,或午休一下,再加上午休起来还需要清醒一下,所以3:30打电话最佳。此外,在经销商进货后,估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳,这时有钱,只要你态度坚决,他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时,有的经销商考虑到要到公司结月奖时,有个大家都乐呵呵的局面,他也会还掉部分欠款的。
在收到欠款后,要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款,公司已让你有一月没领到工资了,连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。
(4)调整心态
尽可能地全面了解经销客户的经营状况:包括进货周期、结账周期。关键是,你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松,你能挤进头班车,其他企业的业务人员只能等下一班车了。
有时候,为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标,企业的个别业务人员通过耍小聪明,以骗得客户的信任,而轻易收到了某一笔货款。但实际上,客户在外的应收款没有及时收回来,那么,等客户觉醒过来,业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。
不要为了讨债而去收款,而是协助客户一起去经营好其货款,这才是降低企业应收款的根本所在。
记住:一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。
声明:该作品系作者结合法律法规,政府官网及互联网相关知识整合,如若内容错误请通过【投诉】功能联系删除.
相关知识推荐
本讲之前已经做好了收款前的准备工作,现在要进入实战的过程,本讲主要讲述了收款过程中的十种应对要领和技巧,以下十种应对要领和技巧将能卓有成效地帮助业务人员恰当地处
应收账款催收技巧2008/11/1821:42:45作者:合同律师网摘自:编辑:蓝天文字显示大小选择:【大中小】由于当前商业信用普遍不高,企业的风险很多是由销货
虽然近年来市场环境较前些年规范了很多,但是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱,可年终结算的时候一看,一
工程债务诉讼时效是三年。该诉讼时效一般自权利人知道或者应当知道权利受到损害之日起计算,自权利被侵害之日起超过二十年的,进行工程债务诉讼人民法院一般不予保护。
金钱债务属于种类物之债。种类之债是指,以不特定而可特定的物为标的的债。买卖、消费借贷等合同大多以不特定物为标的物,如合同中约定由债务人向债权人交付某品牌、规格的
遗产债务是被继承人应当缴纳的税款和应当偿还的债务。以继承遗产的实际价值为限,超过遗产价值的部分,继承人可以不偿还。具体如下:1、税款包括个人所得税、车船使用税等
为逃避债务无偿转让房产有法定效力,但被撤销后自始无效。债务人无偿转让财产影响债权实现的,债权人可以请求人民法院撤销债务人的行为。行为被撤销的,自始没有法律约束力
去世后,继承了遗产的妻子和子女需要承担债务。如果是夫妻共同债务,生存的另一方应当偿还债务,承担连带责任。继承人在继承遗产之前,应当在遗产范围内清偿被继承人的债务