谈保险营销员的法律地位
导读：
12月10日，深圳市保险同业公会公布了《深圳市保险同业公会关于代理制保险营销员参加我市社会保险的行业自律管理办法》。这项管理办法的出台，意味着非深圳户籍代理制保险营销员可以参加深圳市社会保险。对于深圳市的保险营销员而言，一直困扰他们的社保“真空”问题即将得到解决。但是，对于全国绝大多数的保险营销员而言，社保问题仍然是心头之患。事实上，社保问题仅仅是营销员的法律地位争议中的一环而已，目前国内保险营销体制所面临的主要问题包括营销员身份不明确、管理方式惹争议、委托代理问题严峻等等，其背后的根源都是保险营销员的法律地位问题。
如果要用一个词来描述目前营销员法律地位问题的症结，“错位”这个词是较为恰当的。
尽管法律法规对代理人做了诸多规定，但是在现实运行中，“寿险营销员”和“个人代理人”两种身份却出现了错位。目前营销员与保险公司之间更像是劳动关系而非委托代理关系。比如，有的保险公司对寿险营销员发放固定的“底薪”，为寿险营销员购买员工团体保险，有的公司对营销员进行出勤考核，还对违反保险公司有关规定的寿险营销员实行纪律处分，这些都具有很强的劳动关系色彩。对寿险公司而言，这种“错位”现象降低了公司的经营效率，增加了公司的营运成本。比如公司之间相互挖脚抬高了人力成本;高脱落率浪费了保险公司大量的培训成本;对营销人员实行员工制管理增加了公司的管理成本。
对于营销员而言，错位带来的影响表现为营销员的短视行为和从业环境恶化问题。由于营销员与保险公司之间的劳动关系没有得到法律肯定，他们不能享受劳动法规定的劳动福利和养老、医疗等社会保障;由于保险公司和营销员仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对营销员合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。
解决保险营销员的法律地位问题，其核心在于通过制度改革解决“错位”问题。近几年来，很多公司在营销员法律地位的定位上作出了一些探索，积累了一些经验，归纳起来，主要有以下几类：
(1)股东模式。拿出总股本的一小部分分配给成绩优异的营销员，使得营销员也成为公司的股东，分享业务发展的成果。这种模式使得公司的利益与营销员自身的利益相一致，极大地调动起代理人的积极性。但是，这种模式并没有明晰营销员的法律地位。
(2)员工模式。员工模式把代理人的法律地位直接定义为公司的员工，完全按照员工身份进行管理。比如，恒安标准人寿保险公司实行的“职员制”和华夏人寿实行的“弹性员工转任制”。这种模式的优点在于可以在很大程度上解决目前代理人法律地位不清晰、没有归属感、流动性高等问题;但缺点是由于薪酬差距不大，导致优秀人才流失，最后剩余的都是产能低下的营销员。这个模式的难点是要设计出一套既符合《劳动合同法》等法律法规，又能有效激励业务人员绩效的管理体系，并且需要国家法律法规以及社会保障部门的政策支持和协同变革。[page]
(3)经纪代理公司模式。公司专门成立一个代理公司，由专属代理公司对保险代理人实行员工化管理。这种模式优点是解决了归属感、社会保障等问题，但难点是对剥离出去的团队要求较高。唯有足够成熟、有能力独立运作的团队才适宜采取此办法，新华人寿曾在云南和重庆做过试点，但最后并没有达到预期的设想。不管怎样，这种模式仍然是清晰代理人法律地位过程中一次有益的创新。
(4)纯代理人模式。将代理人的地位回归到最初简单的代理定位上。寿险营销员与保险公司之间是平等民事主体间的合作关系，二间并不存在劳动关系和管理与被管理的关系。这种模式的优点是代理人法律地位明晰、责任清楚、管理方便，可以节省公司管理费用。但保险公司对代理人管理和约束的力度将进一步减弱。
在目前试行的四种模式中，我们对纯代理人模式和经纪代理公司模式抱有更大的信心。其原因在于，首先，消费者的理财意识在逐渐加强，理财方面自主选择的需求在不断增加;其次，经过近20年的粗放式扩张，保险中介也慢慢向精细和专业化方向发展;最后，激烈的市场竞争也会迫使寿险公司选择发展成本相对较低代理公司渠道。
目前我国营销员的法律地位问题还处在继续探索的阶段，国内进行的改革还没有定论哪一种模式表现出绝对的优势。美国保险业的数据分析表明：与单一渠道销售模式相比，多渠道销售模式更有效率。因此，我们建议保监会、人力资源和社会保障部有必要对保险公司与寿险营销员之间的关系进行协调和规范，但是在具体的明晰过程中，监管部门不必强求全行业统一按照哪一种模式进行改革，各家寿险公司可以根据自己的能力以及经营事实，采用一种或者几种模式，充分发挥微观主体的经营自主权。
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